第一物流全媒体12月27日讯（微信：cn156news 记者 刘威 游浪）
随着中国经济进入平稳发展期，商用车市场也相应“平稳”起来。对企业来说，高速增长的红利过去后，激烈的淘汰赛开始了。
市场环境变了，企业的经营思路如果跟不上，很可能被淘汰出局。并且，在商用车领域，变化的不仅仅宏观的市场环境，在微观层面，国家对环保的要求越来越高，用户对品质也越来越重视，这些都给商用车企业提出挑战。
不过，竞争环境的变局，也意味着行业将重新洗牌，也给一些企业带来后来居上的机会。近年，中国重汽集团福建海西汽车有限公司（以下简称：重汽海西）通过一系列变革，实现远超行业水平的高增长速度，连续两年增长达到70%。保守估计，2017年的增长仍能达到50-70%之间，也将继续保持此前的高增长。
重汽海西总经理何阳民
那么，在大环境不温不火、轻型工程车市场尤显低迷的背景下，重汽海西逆势而上的秘诀是什么？
重汽海西总经理何阳民给出的答案是一个“变”字。所谓变，即根据市场和环境的变化，在产品、市场和营销上做出一系列相应改变。从2011年11月第一辆汽车下线，到今天产品线重新布局完成，重汽海西淋漓极致地发挥着自身各种优势，成功驶入了企业发展“快车道”。
产品升级 强化企业硬实力
在新的市场环境下，产品将如何定位？何阳民与他的团队有着这样的解决方案：抓住国家推行新的法规政策和环保标准不断升级的契机，对产品进行升级换代，对产品线进行重新布局。
节能环保、智能化是现下和未来的汽车发展趋势，轻卡、中卡、中重卡也不例外。此间，必须把握政策红利不断释放良机，牢牢抓住这个时间节点，坚决淘汰落后产品，成功开发符合国四、国五排放标准的新产品。于是，我们看到，重汽海西展开行动，其产品已然实现国四公告全覆盖，一部分更已顺势登上国五公告。
而在产品矩阵的设计上，重汽海西过去是以轻型工程车为主，现在则转变为涵盖轻卡、中卡和中重卡的完整的产品线。更重要的是，这两年，工程车的比例慢慢在下降，2015年比例高达90%，今年降到60%，预计明年再降到40%。随之而来的还有，轻型载货车的占比显著上升，市场反响愈发的好，为2017年再上新台阶打下了良好的基础。
而且，在此基础上，重汽海西在产品质量上也是狠下功夫。其充分利用中国重汽的资源，保证技术上的领先优势，眼下其已引进中国重汽的信息管理系统，利用智能系统对总装生产线进行柔性化排产，使各品系、各车型均能在同一条生产线上安排生产，并对不同产品配置实行定制化生产，以此提升和保障产品质量。
精准定位 国内国际两手抓
在市场开拓环节，重汽海西深入研究市场，针对特定人群进行精准定位，开发出极具针对性的产品。这种“小切口”的方式，虽然单品数量不会太大，但是由于定位精准，销量一样非常可观。
例如：重汽海西推出的一款智能渣土车，符合国五排放标准，且具有定时、限路线、保存行驶轨迹等功能，通过智能化的管理平台可很好地解决城市渣土运输问题。该车推出后成功获得了福建省1万元/辆的补贴，有力推进了市场对接，仅厦门就有100多辆的意向订单。可见，对于重汽海西，这种市场细分的策略非常有效。
当然，为满足不同行业的市场需求，重汽海西还加大了新产品的市场投放速度，陆续推出轻型四驱自卸车、运输型自卸车、轻型公路运输车以及专用车环卫系列、工程系列产品等，现已成功进入18个省市市场。
其中，针对乡村物流的迅猛发展，重汽海西及时研发、生产轻型公路运输车型。再则，在专用车、改装车市场，其也大力突破，并找到一些特定客户。今年年初，其与三一重工合作，获得了一笔1000台的改装车订单。
此外，值得注意的是，重汽海西不仅注重国内市场，在海外市场的表现也十分活跃。其在努力开拓国内市场的同时，充分利用国家“一带一路”机遇，努力拓展国际领域。
重汽海西充分发挥地处东南沿海侨乡多和自贸区优势，以及中国重汽在海外市场卡车第一品牌优势，加大国际市场开拓力度，提高出口量。其利用中国重汽进出口公司这一渠道，在东南亚市场进行试水，预计2017年这将成为主要的增量来源。同时，其还不断巩固和拓展巴基斯坦、孟加拉、老挝、缅甸、新西兰等国的相应市场。
营销转型 卖产品到卖服务
谈到营销，何阳民坦言“自己做得还不够好”，这两年重汽海西把大量的精力都用在了产品升级、技术换代、品质控制和市场开拓等领域，而营销急需补课。
接下来，重汽海西将进一步实现由被动售后服务向主动服务营销的转变，积极探索全生命周期车辆管理。
何阳民认为，对于商用车企业，营销绝不仅仅是向客户卖车那么简单，而是向客户提供一种“解决方案”。随着物流行业的大发展，企业客户越来越多，以往单纯的向个体运输业户卖车显得过时了，而是要大力开拓企业客户。如此，就必须改变传统的营销模式，让用户真正体会到产品价值。
基于此，重汽海西下一步会强化与客户的沟通，通过现实的案例来展现产品的优势，比如该公司有一批车型，用户已经用了四年以上，驾驶室和发动机却和新的一样。这一方面反映产品的优势，另一方面也意味着二手车残值高，对于越来越重视“全价值周期”的用户，这种真实的案例很具说服力。
另外，重汽海西正在强化销售队伍建设，刚刚招了一批优秀的大学生和退伍军人，目的即是提高销售团队的整体素质。同时，其启动了“汽车智能监控平台”项目，大力应用移动互联网、车联网、物联网以及大数据管理等新技术，努力打造海西汽车全产业链综合服务平台。
何阳民始终认为，客户对你的期待高，是因为别人做得比你好，所以营销一定要改变观念，围绕市场、客户、订单、服务等思考问题，以市场为导向，以客户为中心。“只要帮助客户成功了，我们也就成功了，重汽海西要一直朝着这个方向不断突破，不断进取。”何阳民最后笑着同记者说。
